采访对象：上海通用汽车市场营销部二手车高级经理 何平
1. 作为国内第一个厂家二手车品牌，“诚新二手车”这些年来走过了一条怎样的发展道路，您能否简单介绍一下？
a) 上海通用诚新二手车品牌创建于2002年，在这九年的发展时间里，我们经历了不同的发展阶段，我们碰到的问题和发展的策略也是不尽相同，我们始终在寻找一条最适合中国国情的品牌二手车发展之路，按照我个人的理解，大致可以分成三个阶段：
b) 第一阶段，在品牌创建初期，我们在引进并借鉴美国通用汽车，欧洲的NetworkQ等国外二手车业务的一些先进做法和经验的基础上，结合中国市场的实际情况，制定了客观的、完整的、透明度较高的二手车业务运作流程和规范，并以置换业务作为突破口开始运行。
c) 第二阶段，差不多是2006年的下半年，我们认识到，认证业务是诚新二手车的核心价值，也是未来品牌二手车的发展方向。二手车业务部门的核心工作应该围绕着认证业务开展，而置换业务应该作为新车的营销工具主要由新车部门来主导。虽然当时提出认证车的概念，市场和消费者并不太认可，经销商也反映认证车无法带来额外的溢价。虽然当时的认证业务推得很辛苦，而且市场还没有完全接受，但是现在看来，我们这条路还是走对了。我们现在经销商的业务运营能力相对较强，就是得益于当时让经销商能够独立出来。但是到了2009年，我们发现，如果二手车业务完全独立于新车部门进行运作，是非常辛苦的。因为中国市场的平均换车周期在5年以上，市场上很少有符合认证条件的车源的。（上海通用的认证车必须是5年车龄以内的）。而经销商的认证车源的60%-70%都是从置换业务过来的。光依靠认证零售业务，是无法有效开展二手车业务的，因此我们进入了现在的第三阶段。
d) 从2009年下半年开始，我们和新车部门进行了积极的探讨，如何利用新车的各种资源来有效的促进本品牌置换业务，在源头上为认证业务的开展拓宽来源。随着市场竞争的日益激烈，上海通用的领导层充分意识到二手车残值对于公司整体发展战略的重要性，开始将二手车业务的发展纳入到公司整体营销战略计划中，从“观念创新，模式创新，管理创新”三个层面对二手车业务重新进行了定位和规划，进一步加大对二手车业务的管理和支持力度。通过对置换和认证业务模式的改进，提升SGM的二手车残值，促进新车销售，并将建立了以专业化、规模化的二手车零售卖场作为诚新二手车业务发展的主要模式。正是由于公司管理层的重视和相应管理政策的落实和执行，经销商开始也开始更重视二手车业务，并建立了以经销商总经理负责制为核心的，跨部门协作的全员管理考核制度，诚新二手车的认证业务开始有了突破性的发展。
e) 中国的品牌二手车发展道路其实就是一条不断探索和经验积累的过程，在二手车业务和新车业务进行有效整合之后，如何做大做强，并利用二手车业务这个平台，对汽车下游产业链进行延伸，比如延长质保、回购、保险、道路救援，租赁、拍卖等业务，是需要现在的我们深深思考的。中国的品牌二手车只有不断的创新和探索，根据中国的实际市场状况，制定相应的发展策略，才能有更大的发展！
2. 能否介绍一下目前“诚新二手车”的业务情况？
a) 上海通用推出“诚新二手车”品牌依赖，一直致力于打造成为值得信赖，并为消费者带来更多价值的二手车服务品牌。目前已经建立了较为成熟的品牌传播和市场营销体系、较为完善的二手车认证质保和索赔体系、较为健全的经销商网络和运营管理体系。“诚新二手车”品牌，已经成为我们上海通用汽车整体战略中不可缺少的一部分，经过这几年的高速发展，目前在全国已拥有近400家授权经销商，全面覆盖上海通用汽车旗下的别克、雪佛兰和凯迪拉克三大品牌。诚新二手车的认证和置换业务逐年稳步增长，始终保持着品牌二手车领域的领导地位。2011年上半年认证量突破4000台，市场占比33%，远高于上海通用的新车市场份额。
b) 2009年10月，“诚新二手车”成为国内首个累积认证量突破10000台的品牌二手车，2011年6月诚新又成为国内首个单月认证量超千辆的品牌二手车！单月认证量1,000认证量这个数字对于品牌二手车的来说，意义重大，这不仅是“诚新二手车”高速发展的重要里程碑和迈向更高目标的崭新起点，更标志着这一行业领先品牌已迈入成熟化、规模化的全新发展阶段。作为国内首个品牌二手车，“诚新二手车”不仅树立着国内二手车的行业标准，更以优异的市场业绩和不断创新的发展理念，始终引领整个品牌二手车行业的高速发展。
3. 北京的“限号”政策对于“诚新二手车”的业务产生了怎样的影响？经销商如何应对的？
a) 2010年年末，北京市政府开始实行综合措施治理交通拥堵，并颁布了《北京市小客车数量调控暂行规定》。新政实施后，北京新车新增牌照仅24万个，70%的市场需求被压缩了。对新车及二手车市场产生了巨大的冲击，由于供需关系发生改变，规模小且业务单一的经销商将面临生存危机。厂商之间的竞争更加关注产品性能和综合服务能力。4S店重心将转向二手车业务，置换业务的重要性凸显。新车经销商4S店要获得更多新车销量，只能从在置换上获得“加分”，二手车业务必将成为4S店新的重要利润增长点。从另外一个层面来说，这也是整个品牌二手车行业获得的前所未有的发展良机。
b) 同样的，新政也给诚新二手车的业务带来了一定的影响。新政前，成熟经销商主要是以零售为主的，现在将突然转向以批发为主。加上新政推出时间较短，受外省市合作伙伴有限，批发渠道不够通畅等问题影响，置换业务难以迅速提升。为了减少新政给经销商带来的影响，厂家和经销商给予充分重视，将置换量和置换率作为新车销售的重要KPI指标加以考核，并加快构建跨区域的二手车流通平台，刺激潜在置换需求，力争更大的置换份额，最大程度上减轻“限号”政策对新车和二手车业务的影响。
4. 您认为从厂家的角度来做品牌二手车业务是否具有一些先天的优势？现在越来越多的汽车厂商推出了二手车业务品牌，与之相比，您认为“诚新二手车”的特点和优势是什么？
a) 消费者之所以选择4S店进行二手车置换和交易的，他们看中的主要是4S店的品牌、售后服务以及科学透明的二手车评估体系。由于存在新车购置，售后维修、金融贷款、保险等业务环节，经销商有更多的机会在第一时间接触到客户，也黄牛更了解客户的消费心理和和消费习惯，这个可能就是你所说的先天优势吧。所以只要4S店能够充分重视二手车业务，坚持诚信为先，为客户提供良好的品牌体验和增值服务，我相信越来越多的消费者会选择到4S店进行二手车交易的。
b) 现在基本上所有的厂商都开展了品牌二手车业务，各有各的特点和优势。上海通用诚新二手车作为国内最先成立的品牌二手车，通过规范便捷的置换流程、专业的二手车认证、二手车原厂质保和遍布全国的售后服务网络，创新的二手车贷款服务等。使客户可以体验到上海通用汽车新车销售、售后服务和诚新二手车服务完整全面的品牌服务，并逐步建立起消费者对品牌二手车的信任。
品牌美誉度高：“诚新二手车”的品牌知晓度在行业内是遥遥领先于其它的厂商的。前不久，经第三方机构在全国范围内的调查，认证业务美誉度为87%，置换业务美誉度为96%，这些数字也恰恰道出了“诚新二手车”品牌的根本要义：“至诚至新，信赖之选”。
置换无忧：诚新二手车采用多品牌置换模式，而上海通用旗下的别克、雪佛兰、凯迪拉克品牌推出了多款不同定位的有竞争力的车型，销售业绩良好，能为广大热爱上海通用品牌车型的用户提供更多的支持与回馈。
售后服务和原厂质保：“以客户为中心”向来是上海通用的经营原则，对经认证的诚新二手车提供有限的质量保证，使客户可以体验到上海通用汽车新车销售、售后服务和诚新二手车完整全面的品牌服务。“诚新二手车”为认证车辆提供的1年/2万公里的原厂质保，成为业界认证车质保期最长、质保范围最广、质保服务网点最多的品牌二手车运营机构。你购买的诚新认证车，可以到全国各地上海通用的授权经销商维修站进行认证索赔和维修保养。
专业和透明的评估体系：诚新二手车”以品牌化的管理和国际化的操作流程为基石，已逐步建立起完善的品牌二手车服务体系，并凭借独有的33项专业评估和7大类106项检测，为消费者提供公平、公正、透明的二手车收购价格。
重视客户体验：上海通用汽车非常重视客户的体验。我们倡导的理念就是“客户购买上海通用的新车和二手车享受的服务是一样的”。诚新二手车一直致力于通过经销商网络能够为消费者提供安心舒适的交易环境、安全贴心的交易服务、和新车一样的交易体验。
灵活的金融服务：诚新二手车2007年在行业内，率先推出了二手车贷款服务，改变了消费者对于二手车不能贷款的传统印象，也使得更多的消费者提前步入有车一族。
谢谢！
（待续）